No nosso último assunto falamos brevemente sobre a satisfação do cliente dentro do Trade Marketing e os benefícios de saber ouvi-lo, entender suas necessidades e atuar de acordo com as informações obtidas, além de utilizar todos os dados levantados de forma estratégicas para atrair ainda mais público e fidelizar os já existentes. Mas, como identificar se sua empresa está agindo de maneira correta frente aos desejos e necessidades dos consumidores? Existem algumas maneiras de medir o quão assertivas estão sendo as campanhas desenvolvidas pela empresa, também as metas atingidas e o planejamento estratégico. Se você não sabe onde quer chegar com sua empresa, não pode reclamar dos resultados que está atingindo, por isso é importante pensar antes de agir, criando ações e táticas que te levam ao objetivo desejado, além disso, reconhecer periodicamente se as tomadas de decisões estão sendo viáveis ou não. Hoje vamos falar sobre Indicadores de Desempenho aplicados na rede varejista.
Desde cedo na escola, aprendemos em matemática o que são indicadores e como usa-los através de porcentagem, gráficos, entre infinitas possibilidades, isso nos auxilia a medir alguns elementos que podem ser divididos com sua nomenclatura própria, como por exemplo, litros ou mililitros, quilogramas ou gramas, metros ou centímetros, e por aí vai. No mundo dos negócios não é diferente, existem cálculos feitos exatamente para medir o desempenho das ações executadas a partir do planejamento estratégico realizado com frequência pelas empresas, dessa forma elas podem se avaliar e identificar o ponto de melhoria seja qual for a necessidade. Indicador tem por tradução livre a denotação de um elemento que tem como objetivo apontar algum fator, desde que seja algo físico ou teórico. Existe essa pequena diferença entre os fatores serem tangíveis ou intangíveis, percebe-se isso quando se indica direitos e deveres em placas de trânsito ou o desempenho de um serviço prestado através de gráficos na apresentação.
Um dos principais mensuradores de resultados mais falados pelas organizações é o famoso KPI. Também reconhecido como Key Performance Indicators ou na tradução Indicadores-Chave de Desempenho, é uma das métricas adotadas para medir o desempenho das empresas em determinados departamentos, campanhas ou ações, dessa forma consegue se basear frente aos efeitos que tem percebido. Vale ressaltar que, para identificar a melhor forma de aplicar o KPI na sua empresa é preciso ter uma visão holística dos processos e execuções, ainda atentar-se para o que foi solicitado desde o planejamento até a aplicação, dessa forma, se bem aplicado, o nível de efetividade nos processos de sua empresa não vão parar de subir. Já se imaginou como uma empresa 100% em nível de eficiência em todos os processos? Isso pode acontecer.
Existem subgrupos aplicados quando o tema é KPI, dentre eles é possível identificar qual a necessidade de retorno da empresa e aplica-lo para aquela determinada área. Dentre os tipos de KPIs mais relevantes para o comércio varejista, podemos citar o Share de gôndola, Sell out, Sell in, Ticket médio e Ruptura.
- Share de gôndola: Empresas que atendem o comércio varejista devem estar sempre atentas ao abastecimento de gôndolas, evitar desorganização entre as marcas, manter ordenado o espaço ocupado por determinados produtos, pensar estrategicamente no comportamento do consumidor no momento da compra (o mais exposto é consequentemente o mais vendido, por conta da visibilidade, salvo quando a marca já tem um forte posicionamento no mercado). Tudo isso é previamente pensado para que seja executado de forma eficaz, por isso é importante medir-se de acordo com o que foi projetado pelo planejamento. O share de gôndola existe exatamente para medir a presença das marcas nos PDVs, da forma que a ação solicita.
- Sell Out: A presença dos produtos em estoque diz muito sobre sua rotatividade, demanda e lucratividade, pois se ocupa o espaço no estoque por muito tempo, automaticamente gera prejuízo para a empresa pela hospedagem e tempo de retorno financeiro, portanto é importante levar em consideração as mensurações de estoque, como o Sell Out, que mede a frequência de SKUs (Stock Keeping Unit – Unidade de Manutenção de Estoque), ou seja, o volume de certos produtos em estoque e seu tempo de permanência. Ele se baseia no ritmo do comércio varejista e a o nível de oferta e demanda para determinados produtos no mercado, além de controlar o estoque através dos códigos de identificação SKU.
- Sell In: O sell in diz respeito aos processos e etapas que um fornecedor enfrenta para atender a rede varejista e os reflexos que isso gera, por exemplo, fabricação, precificação, logística, entre outros quesitos que também geram custos para o fornecedor, que por sua vez abaterá da venda ao varejista, este, deve pensar em estratégias para manter esse processos mais dinâmico, de maneira rentável a ambos, mas para identificar essa necessidade é preciso primeiramente medi-la através desse KPI.
- Ticket Médio: Através de um cálculo simples, é possível verificar a contribuição em valor que cada produto trouxe para a empresa e gerar estratégias promocionais para eles, além de identificar o volume, carro chefe e produtos que trazem mais receita para o comércio, tudo isso dividindo o total da receita pela quantidade de produtos vendidos. Rápido, fácil e útil. • Ruptura: Tratando-se de produto em estoque, o índice de ruptura controla o processo de abastecimento e o estoque do comércio, identificando quando há a ausência de determinados produtos no estoque. Além de evitar a perca de vendas por alta demanda e baixa oferta, é possível reconhecer o tempo de vida de cada produto vendido, mas para isso é preciso estar atento aos resultados obtidos, sentir a empresa e ter visão de futuro.
Quando uma empresa aplica uma métrica de desempenho na empresa, ela deve estar preparada para duas respostas: a) Está bom, mas podemos melhorar, afinal não há algo tão bom que não possa fica melhor; b) Está péssimo, temos que dar um jeito nisso aqui. É necessário ter uma mente aberta para as respostas que podem vir e não entrar em desespero, pois essas medidas existem exatamente para identificarmos o problema e não se conformar com ele, mas buscar resolve-lo. Grandes empresas de sucesso também passam por problemas de desempenho, a diferença é que elas não medem esforços para soluciona-los. Isso é garra! É saber lidar com as pedras no caminho e nesse caso usar os resultados obtidos para crescer mais ainda com seu negócio, desenvolvendo novas estratégias, ações e se necessário, reformulando o planejamento estratégico, aliás ele já é flexível por conta de ocasiões como estas.
Tratando-se de comércio varejista a A.S Business já é profissional, pois lida diretamente com essas empresas, trabalhando dia após dia para solucionar seus principias problemas, pois aqui uma dificuldade é vista como uma oportunidade, um desfio que nós não paramos enquanto não resolvemos. Conheça a A.S Business!
