Quando comecei a atuar no segmento de representação, a imagem que vinha à cabeça de um representante comercial era de um profissional com uma pasta cheia de catálogos de produtos e com um talão de pedidos, que passava com certa frequência para repassar a tabela de preços. A verdade é que nesses 20 anos, acompanhei a evolução desse segmento cada vez mais importante para as indústrias que não contam com estruturas próprias de vendas. Nos próximos artigos, pretendo reunir os principais pontos que devem ser considerados na escolha de um parceiro que esteja preparado para apoiar no crescimento de seu negócio.
Num mundo onde só se fala no digital, mas que conforme a FTI Consulting, em estudo divulgado em Outubro de 2024, mostra que o Ecommerce representa apenas 9% do total das vendas feitas no varejo no Brasil, podemos identificar o primeiro ponto para reflexão, não basta ter apenas a intenção de atuar no varejo físico, é necessário estar preparado para isso. portanto, deve-se levar em conta sua experiência demonstrada em casos de sucesso e insucesso. Lembro que não existe, talvez no mundo, uma empresa que consiga ter sucesso em 100% dos seus parceiros, simplesmente pois existem variáveis incontroláveis como mercado, concorrência e mudanças no hábito de consumo. Mas o importante é que você conheça como seu parceiro se sairá em situações de revês e que o seu parceiro saiba explicar o que aprendeu com os casos de insucesso.
Além disso, importante você conhecer o nível de relacionamento e contatos que esse parceiro possui, se são decisores nos processos de negociação ou influenciadores, se têm cargos de liderança, média gerência ou compradores, e qual sua autonomia para fechar um contrato com sua empresa. Entender quais empresas são representadas pelo seu potencial parceiro, e se existe fit ou espaço para mais uma marca ou linha de produtos, pode fazer toda a diferença, pois ficará fácil de entender o nível de atenção que será dado para sua linha. Para finalizar este primeiro “crivo”, procure avaliar quais são os principais varejistas que o parceiro em avaliação atende, são de grande porte, redes, regionais ou lojas expressivas em alguma região. Já presenciamos muitos cases onde o volume de compras superou a capacidade de produção da indústria, e ao invés de ser uma porta para o futuro a parceria prejudicou e muito a saúde financeira da indústria que levou meses até entregar os pedidos pendentes.
No próximo artigo, abordarei a importância da experiência no processo de negociação.
Stefanie Caminha – Sócia-fundadora – AS Business
